Le Modern Selling, quels enjeux pour les entreprises ?
Depuis les années 2000, le Social Selling, avec la popularisation des réseaux sociaux, prend de plus en plus de place dans les stratégies commerciales des entreprises pour atteindre leurs clients de façon plus efficace et plus ciblée.
Dans les années 2010, est apparue la notion de Modern Selling, née de la convergence de plusieurs tendances et innovations technologiques qui ont transformé la manière dont les entreprises interagissent avec les clients et vendent leurs produits et services.
Le Social Selling et le Modern Selling, késako ? Et quelle est leur différence ?
Le Social Selling est une approche de vente qui utilise les réseaux sociaux pour établir des relations avec les clients potentiels, pour les engager et pour les convaincre d’acheter. Elle se concentre sur l’utilisation de contenus pertinents, l’interaction directe avec les clients potentiels et l’usage des réseaux sociaux pour établir des relations de confiance.
Le Modern Selling, quant à lui, utilise une variété de technologies pour atteindre les clients potentiels et améliorer l’efficacité des ventes. Il inclut le recours à l’automatisation du marketing pour envoyer des messages personnalisés aux clients potentiels en fonction de leur comportement en ligne, l’analyse de données pour identifier les tendances du marché et les opportunités de vente, ainsi que l’utilisation de chatbots et de la messagerie pour communiquer avec les clients potentiels en temps réel.
Le Social Selling est souvent considéré comme une partie intégrante du Modern Selling, car il utilise également les technologies modernes pour atteindre les clients. Cependant, le Modern Selling va au-delà du Social Selling en exploitant une variété de technologies et d’outils pour améliorer l’efficacité des ventes.
Quels enjeux pour votre entreprise ?
1. Le Modern Selling implique l’adoption d’une approche personnalisée pour chaque cible de la clientèle
Le Modern Selling met l’accent sur la satisfaction des besoins et des préférences spécifiques de chaque client. Cela signifie qu’en tant que chef d’entreprise ou directeur commercial, vous devez comprendre les besoins et les motivations de chaque cible de clientèle et adapter votre approche commerciale en conséquence, notamment grâce à une stratégie d’Account-Based Management.
Les stratégies d’Account-Based Management s’appuient sur une compréhension des défis commerciaux auxquels chaque compte est confronté, grâce à des outils spécifiques à l’ABM (CRM, outils d’automation, outils de data analytics, de mesure des résultats, etc) afin de créer des messages et des offres personnalisés qui puissent être une réponse à leur besoin préalablement identifié.
Cette approche personnalisée vous permettra de renforcer la satisfaction client, d’augmenter la fidélisation et de générer des revenus récurrents puisque les consommateurs sont de plus en plus exigeants et recherchent des expériences d’achat uniques et adaptées à leurs besoins.
2. Le Modern Selling implique la maîtrise des outils numériques nécessaires à sa mise en oeuvre
Le Modern Selling est une pratique commerciale qui implique l’utilisation de technologies et de données pour améliorer les performances de vente. L’intelligence artificielle et l’automatisation sont au service de la démarche de modern selling. L’IA surveille, interprète et apprend des processus commerciaux, tandis que l’automatisation répète les processus et soulage les équipes des tâches à faible valeur ajoutée. De plus, les outils de personnalisation ou de prédiction sont utilisés pour optimiser les stratégies commerciales et marketing.
Par conséquent, il est essentiel que vous et vos équipes de vente maîtrisent les outils numériques nécessaires à sa mise en œuvre.
Les équipes commerciales doivent non seulement maîtriser ces outils, mais également comprendre comment les intégrer dans leur stratégie commerciale globale pour pouvoir améliorer leur efficacité commerciale, augmenter leur chiffre d’affaires et renforcer la satisfaction client.
3. Le Modern Selling implique la formation des équipes de vente
En tant que chef d’entreprise ou directeur commercial, vous devez former vos équipes de vente aux techniques du Modern Selling et vous assurer qu’elles disposent des compétences nécessaires pour les mettre en œuvre efficacement.
Dans un premier temps, cela implique d’identifier les compétences nécessaires pour réussir dans le Modern Selling, telles que la maîtrise des réseaux sociaux, la personnalisation des interactions de vente, la gestion de la relation client, la compréhension des données, etc.
Sur la base de l’identification des compétences nécessaires, il s’agit d’élaborer un programme de formation détaillé pour les équipes commerciales. Ce programme doit être axé sur la pratique et doit inclure des exemples concrets d’utilisation des technologies modernes de vente.
Enfin, la formation doit être personnalisée et adaptée en fonction des besoins individuels, en fonction de leurs compétences actuelles et de leurs connaissances. Elle doit également être intégrée dans le quotidien des équipes de vente pour qu’elle soit un processus continu afin de garantir l’adaptation des commerciaux aux évolutions rapides des méthodes de Modern Selling.
In fine, le Modern Selling est une approche de vente essentielle pour les entreprises qui souhaitent rester compétitives dans un environnement en constante évolution.
En mettant l’accent sur la personnalisation des interactions avec les clients et l’utilisation de technologies modernes, le Modern Selling permet d’améliorer l’expérience client et de mieux comprendre les besoins des clients et donc de maximiser la performance commerciale, à la fois sur des enjeux de prospection, de conversion et de fidélisation.
Cependant, pour que le Modern Selling soit intégré efficacement aux méthodes de vente de votre entreprise, les équipes commerciales doivent être formées de manière continue et accompagnées dans cette évolution.
Les enjeux sont donc multiples, mais les avantages sont indéniables si vous intégrez cette approche de vente innovante à votre stratégie de développement commercial.
