Vous avez un client. Un super client. Celui qui est sympa, qui commande régulièrement, qui est réactif et qui sait toujours ce qu’il veut sans changer d’avis. Ce client vous l’adorez (et nous aussi).
Alors naturellement, vous voulez d’autres clients comme lui ? C’est parti !
Bon, vous l’avez deviné, on va parler de prospection. Mais cette fois-ci, on oublie un peu le social selling pour se concentrer sur la stratégie.
Parce que si la stratégie est fondamentale pour réussir une campagne de prospection digitale, elle l’est aussi dans toutes vos démarches commerciales.
Subtilités et vocabulaire
Partons de ce que vous avez déjà : les clients.
Votre client, c’est la personne avec qui vous travaillez. Vous avez un contrat ensemble, un projet à livrer et des échéances à respecter.
Mais avant de devenir votre client, il est passé par différentes étapes :
1/ Votre cible …
C’est votre client idéal, le client sympa que vous voulez dupliquer.
A cette étape, il n’existe que dans votre tête, vous le connaissez, vous connaissez ses besoins et ses attentes. Ses freins aussi.
2/ … devient un suspect à contacter …
Vous avez commencé à prospecter, et vous avez trouvé le contact d’un potentiel client. Vous ne savez pas encore s’il a un vrai besoin, ni même s’il vous connaît. Vous savez juste qu’il existe pour de vrai.
3/ … puis un lead qualifié avec un besoin identifié …
Vous êtes entré en contact avec votre suspect, vous lui avez sûrement envoyé votre plaquette, et vous commencez à appréhender son besoin.
4/ … que vous ajoutez à votre liste de prospects
A cette étape, vous donnez tout, vous échangez régulièrement et avez fait une proposition commerciale sur-mesure pour le convaincre de s’engager avec vous.
Comprendre votre cible pour créer un funnel de conversion efficace
On sort les grands mots et concepts marketing, mais ne partez pas tout de suite !
Le funnel c’est une idée assez simple : c’est les petits cailloux du Petit Poucet.
Vous préparez la route (= les arguments et les outils) pour que votre cible trouve son chemin (= vous).
En pratique, ça veut dire réfléchir en amont de façon complète et précise à votre cible idéale.
Déjà de la définir assez clairement, puis s’intéresser à elle.
Qu’est-ce qu’elle attend, pourquoi ? Qu’est ce qui est important pour elle, quelles sont ses contraintes ? Qu’est ce qui sera rédhibitoire ?
Plus vous passez de temps à cette étape, plus vous pourrez être efficace dans votre prospection :
- en ajustant votre offre au plus près de ses besoins
- en anticipant ses freins et ses peurs
- en ayant une vision d’ensemble de son environnement
- en proposant des supports adéquats
- en ayant des arguments percutants
- en communiquant justement
Pour y parvenir, pas de secret : du temps, de l’écoute et les neurones qui chauffent.
Si vous cherchez des cibles similaires à vos clients actuels, alors parlez avec eux. Pourquoi sont-ils satisfaits ? Qu’est-ce qui les a décidés ?
Si vous attaquez un nouveau marché, cette étape sera encore plus importante. Impossible de se lancer proprement sans une pleine compréhension de votre nouveau terrain de jeu.
Et les clients-cibles alors ?
Vous avez tenu bon jusque-là, on continue !
Vous avez donc votre cible de départ, que vous avez étudiée.
Cette analyse vous a forcément obligé à segmenter votre cible. C’est-à-dire à la découper en sous catégories : vos clients-cibles.
C’est sur cette base que vous lancez la prochaine étape de votre prospection : l’identification.
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Chez Markson, on aime voir le marketing comme un ami efficace et pas comme le monstre maléfique et futil dont on a souvent l’image.
Les outils et les analyses que propose le marketing permettent de cibler justement les bonnes personnes et d’avoir une communication efficace. Reste juste à se lancer.
Et si vous voulez en savoir plus, on va bientôt vous proposer du coaching.
Vous souhaitez en savoir plus ? L’équipe Markson reste disponible pour échanger !
Rédigé par Marie, cheffe de projet chez Markson.
